Das gewisse Extra: Pharmaaußendienst & Weiterbildung

Das gewisse Extra: Pharmaaußendienst & Weiterbildung
Mittwoch, 28. September 2016

Der Mitarbeiter im Pharmaaußendienst ist für Ärzte nach wie vor eine der wichtigsten Quellen, wenn es um produktspezifische Informationen geht. Doch seine Rolle geht längst über die des reinen Produktvertreters hinaus: Mit individuellen Beratungs- und Serviceangeboten kann er einen echten Mehrwert bieten.

Neue Herausforderungen – neue Aufgaben

In der Vergangenheit waren vor allem Verkaufstalent und produktspezifisches Wissen für die Erfolgsbilanz eines Pharmaberaters entscheidend. Mit voranschreitender Digitalisierung sowie wachsender Technikaffinität der Zielgruppen sind die aktuellen Informationen meist für jeden zugänglich und nur noch wenige Klicks entfernt. Entsprechend sinkt bei Ärzten das Interesse an Gesprächen mit Außendienstmitarbeitern, in denen es rein um die Vorstellung von Produkten geht. Immer mehr nachgefragt werden hingegen Angebote, die einen echten Zusatznutzen bieten. Um diesem Bedarf gerecht zu werden, sind gut ausgebildete Außendienstmitarbeiter am Puls der Zeit gefragt. Entscheidend für eine erfolgreiche Kundenbindung durch individuelle Serviceleistungen sind dabei Kompetenzen in drei weiteren Feldern:

1. Marktkenntnisse: Der Außendienstmitarbeiter soll mit Ärzten Gespräche auf Augenhöhe führen. Hierzu benötigt er zum einen das spezifische medizinische Fachwissen. Zum anderen erweist er sich mit umfassenden Kenntnissen bezüglich Gesundheitsmarkt und -politik sowie den Herausforderungen, die sich daraus für den Arzt ergeben, als wertvoller Gesprächspartner.

2. Bedarfsermittlung: Aufbauend darauf kann der Außendienstmitarbeiter ermitteln, in welchen Bereichen der Arzt in seinem Praxisalltag Unterstützung benötigt. Neben der fachlichen Kompetenz sind hierfür Fingerspitzengefühl und ein hohes Maß an Empathie die Voraussetzung für einen erfolgreichen Dialog.

3. Bedarfsdeckung: Im nächsten Schritt geht es darum, die gewonnenen Informationen in konkrete Angebote zu überführen – und das ganz nach dem individuellen Bedarf des jeweiligen Arztes und seines Teams. Hierzu zählen zum Beispiel Beratungen und Schulungen zum effizienten Praxismanagement, Weiterbildungsangebote für die Mitarbeiter oder Kooperationen bei der Patientenschulung.

Grundlagen schaffen

Durch die sich wandelenden Anforderungen an den Pharmaaußendienst nimmt die Bedeutung von Zusatzqualifikationen immer weiter zu. Um Kompetenzen in den drei genannten Feldern auf- und auszubauen bedarf es einer kontinuierlichen Fortbildung. Deshalb haben wir die sellxpert Akademie gegründet. Mit einem umfangreichen Angebot an berufsbegleitenden Coaching- und Ausbildungsmodulen machen wir Vertriebsmitarbeiter (und die, die es werden möchten) fit für die Zukunft. Alle Weiterbildungsangebote der sellxeprt Akademie basieren dabei auf dem Prinzip des Blended Learning, einer Kombination aus Blockseminaren und eLearning. In Kooperation mit der Industrie- und Handelskammer (IHK) vermitteln wir zum Beispiel durch unseren Kurs Kommunikationsmanager Healthcare den Teilnehmern das Wissen und das Handwerkszeug, um den Arzt in seiner Praxis optimal zu unterstützen.

 

In: Healthcare Marketing 9/2016