Medizinprodukte: Von der Pflege in den Vertrieb

Medizinprodukte: Von der Pflege in den Vertrieb
Montag, 20. Juni 2016

Hohes Innovationspotenzial, Jobmotor und Wachstumstreiber: Der Markt für Medizinprodukte hat eine enorme Bedeutung für den Wirtschaftsstandort Deutschland – Tendenz steigend. Produzierende Unternehmen stehen im Zuge dessen vor der Herausforderung, Vertrieb, Marketing und Serviceleistungen kontinuierlich zu optimieren. Die Basis bildet dabei ein starker Außendienst.

Laut Bundesgesundheitsministerium handelt es sich bei Medizinprodukten um Produkte mit medizinischer Zweckbestimmung, die vom Hersteller für die Anwendung beim Menschen bestimmt sind. Im Gegensatz zu Arzneimitteln, die pharmakologisch, immunologisch oder metabolisch wirken, wird die Hauptwirkung bei Medizinprodukten primär auf physikalischem Weg erreicht. Hierzu zählen zum Beispiel Implantate, Katheter, Verbandsstoffe, Herzschrittmacher und OP-Materialien. Insgesamt umfasst das Angebot etwa 400.000 verschiedene Produkte. Nach BMG ist Deutschland mit einem Umsatz von rund 23 Milliarden Euro im Jahr 2013 nach den USA und Japan der drittgrößte Markt für Medizintechnologien. Das hohe Innovationspotenzial der Branche zeigt sich unter anderem daran, dass die Unternehmen rund ein Drittel ihres Umsatzes mit Produkten erzielen, die weniger als drei Jahre alt sind. Und auch in Zukunft wird die Branche ein Wachstumsmarkt bleiben. Denn zum einen begünstigt der zunehmende Alterungsprozess die Nachfrage nach Medizinprodukten und -technologien. Zum anderen ändert sich auch allgemein das Verständnis von Gesundheit: So werden immer mehr Maßnahmen ergriffen, um bis ins hohe Alter möglichst fit und mobil zu sein. Im Einklang mit diesen Entwicklungen stehen auch die Ziele und Markenversprechen der produzierenden Unternehmen. So sei der Anspruch mit innovativen Produkten und Dienstleistungen die Lebensqualität zu verbessern sowie den Alltag von Patienten und Angehörigen zu erleichtern.

Anspruchsvolle Voraussetzungen

Die rasanten Entwicklungen in der Medizintechnik-Branche und die damit verbundene eingeschränkte Planungssicherheit stellen die produzierenden Unternehmen vor immer neue Herausforderungen. Das gilt auch für den Vertrieb im Allgemeinen und den Außendienst im Besonderen. Um auch bei schnell veränderlichen Umgebungsvariablen Schritt zu halten, sind hier die richtigen Mitarbeiter der Dreh- und Angelpunkt. Erschwert wird die Suche nach diesen dadurch, dass für den Medizintechnik-Bereich ganz bestimmte Qualifikationen erforderlich sind. Als Außendienstmitarbeiter in dieser Branche reicht es längst nicht aus, nur über Vertriebs-Know-How zu verfügen. Medizinprodukte werden immer beratungsintensiver, daher ist die fachliche Expertise auf dem jeweiligen Gebiet die Voraussetzung, um in Kliniken, Praxen und Apotheken Gespräche auf Augenhöhe führen zu können. Wie wichtig das Fachwissen ist, zeigt das Beispiel der OP-Begleitung, bei der der Außendienstmitarbeiter dem operierenden Arzt beratend zur Seite steht und somit direkten Einfluss auf das Geschehen hat. Aber der Außendienstmitarbeiter im Medizintechnik-Bereich ist nicht nur Schnittstelle zwischen Unternehmen und Fachkreisen, sondern steht oftmals auch in engem Kontakt mit den Endverbrauchern, also mit den Patienten und pflegenden Angehörigen. Hieraus ergeben sich weitere Eigenschaften, die Mitarbeiter in diesem Bereich mitbringen sollten: Einfühlungsvermögen, Empathie sowie Spaß am Umgang mit Menschen. Eines muss der Medizinproduktberater jedoch nicht haben. Da keine Arzneimittel vertrieben werden, benötigt er keinen Status als Pharmareferent bzw. -berater (gemäß Arzneimittelgesetz § 75, Abs.1). Das öffnet auch Quereinsteigern den Weg in den Vertrieb. Eine Zielgruppe, die sowohl den pflegerischen Hintergrund als auch oftmals die persönlichen Voraussetzungen mitbringt, sind medizinische Fachkräfte.

Zielgruppe im Blick

Mit den medizinischen Fachkräften ergibt sich eine recht große Gruppe an potenziellen Bewerbern für den Medizintechnik-Außendienst. Trotzdem wird es zunehmend schwieriger, die passenden Mitarbeiter zu finden. Eine Rolle spielen sicherlich der demografische Wandel und der damit verbundene Fachkräftemangel, der sich in Zukunft noch verschärfen wird. Auffallend ist jedoch auch, dass das Berufsbild des Medizinproduktberaters bei vielen gar nicht erst als Option wahrgenommen und deshalb auch nicht in Betracht gezogen wird. Im Gegenteil: Wenn überhaupt, dann überwiegen eher negative Assoziationen mit der Tätigkeit im Außendienst. Die Vorstellung vom Außendienstmitarbeiter als reinem Verkäufer ohne fachlichen Bezug hält sich hartnäckig. Wenn es also darum geht, den Beruf des Medizinproduktberaters mit allen seinen Möglichkeiten und Anforderungen in das Bewusstsein potenzieller Bewerbergruppen zu bringen, besteht dringender Handlungsbedarf. Hier sind auch die Unternehmen in der Pflicht. Es gilt die Vorteile im Rahmen des Employer Branding klar nach außen zu kommunizieren. Und davon gibt es einige: Neben interessanten Projekten, attraktiven Gehältern sowie geregelten Arbeitszeiten fernab des Schichtdienstes, bietet die Branche außerdem vielseitige Weiterentwicklungs- und Karrieremöglichkeiten.

Personallösungen nach Maß mit carexpert

Vor dem Hintergrund des steigenden Bedarfs an qualifizierten Mitarbeitern für den Medizinprodukte-Vertrieb und der noch eher zögerlichen Erschließung neuer Bewerbergruppen haben wir carexpert ins Leben gerufen. Die Business Unit greift bei der Besetzung von Vertriebspositionen auf medizinische Fachkräfte zurück, die die entsprechende Qualifikation und Praxiserfahrung mitbringen. Hierzu zählen examinierte Gesundheits- und Krankenpfleger/innen, Altenpfleger/innen, Kranken- und Altenpflegehelferinnen sowie medizinische Fachangestellte. Als Teil eines der führenden Healthcare- und Pharmadienstleisters in der D-A-CH-Region verfügt carexpert über langjährige Erfahrung in der Personalvermittlung sowie einen umfangreichen Pool an potenziellen Mitarbeitern. Je nach aktueller Situation können Mitarbeiter im Rahmen einer Arbeitnehmerüberlassung oder direkt an das Unternehmen vermittelt werden. Dadurch kann auch bei sich ändernden Rahmenbedingungen ein Höchstmaß an Flexibilität gewährleistet werden. Flankierend zu unserer Kerntätigkeit als Personaldienstleister ergreifen wir im Rahmen unseres eigenen Employer Branding Maßnahmen, um die Bewerberzielgruppe der medizinischen Fachkräfte für den Beruf des Medizinproduktberaters zu begeistern.

Starker Partner für die Karriere

Für Bewerber bietet carexpert interessante Projekte bei namhaften Unternehmen der Pharma-, Medizin- und Gesundheitsbranche sowie eine umfassende Betreuung durch ein erfahrenes Team. Zum Angebot zählt darüber hinaus die Weiterbildung im hauseigenen Fortbildungsinstitut. Die Möglichkeiten reichen dabei vom Vertriebstraining über Grundlagenschulungen zur aktuellen Gesundheitspolitik bis hin zur Weiterbildung zum Medizinproduktberater. Die Einsatzgebiete im Vertrieb für medizinische Anforderungsbereiche sind dabei so vielfältig wie das Produktangebot selbst. Mögliche Bereiche sind zum Beispiel das Stoma- und Wundmanagement, die Beratung für Inkontinenz- und Verbrauchsmaterial oder das Patientencoaching.

Fazit

Der Markt für Medizinprodukte ist und bleibt ein Wachstumsmarkt. Vermutlich wird in Zukunft der Bedarf an gut ausgebildeten Außendienstmitarbeitern in diesem Bereich weiter steigen. Unternehmen der Branche stehen vor der Herausforderung, neue Bewerbergruppen gezielt anzusprechen und mit dem nötigen Vertriebs-Know-How auszustatten. Mit dem Zugang zur Zielgruppe, flexiblen Vertriebsmodellen und einem breiten Weiterbildungsangebot kann carexpert hier ein wertvolles Bindeglied zwischen Unternehmen und potenziellen Mitarbeitern sein.