Young Talents-Programm: Keine Angst vor Newcomern

Young Talents-Programm: Keine Angst vor Newcomern
Dienstag, 20. Dezember 2016

Weniger Bewerber bei gleichzeitig steigenden Anforderungen – so lässt sich die derzeitige Situation bei der Suche nach qualifizierten Außendienstmitarbeitern auf den Punkt bringen. Um einem drohenden Fachkräftemangel entgegenzuwirken, gilt es neue Bewerberzielgruppen für den Pharmavertrieb zu begeistern.

Der Altersdurchschnitt im Pharmaaußendienst steigt kontinuierlich an und viele Unternehmen bekommen langsam aber sicher zu spüren, dass der Nachwuchs fehlt. Auch für sellxpert als Personaldienstleister der Healthcare- und Pharmabranche ist diese Situation eine wachsende Herausforderung. Hinzu kommt, dass die Anforderungen an den einzelnen Mitarbeiter steigen: Waren in der Vergangenheit vor allem Verkaufstalent und -erfahrung gefragt, steigt heute zusätzlich der Bedarf an wissenschaftlich fundierter Expertise. Denn der Außendienstmitarbeiter wandelt sich zunehmend vom reinen Produktvertreter zum Berater und Partner auf Augenhöhe. Je nach Indikationsgebiet ergeben sich so höchst anspruchsvolle Positionen, deren Besetzung mit hohen Rekrutierungskosten einhergehen kann. Um auch in Zukunft noch qualifizierte Fachkräfte zu finden, die Begeisterung für die Pharmabranche ebenso mitbringen wie Leidenschaft für den Vertrieb, müssen dringend neue Bewerberzielgruppen erschlossen werden. Vielversprechende Kandidaten für Positionen im Pharmaaußendienst sind Hochschulabsolventen mit einem naturwissenschaftlichen Schwerpunkt. Denn mit einem abgeschlossenen Studium der Biologie, Pharmazie, Chemie, Ökotrophologie oder Medizin wird nach dem Arzneimittelgesetz (§ 75, Abs. 1) auch gleichzeitig die Qualifikation erworben, um als Pharmaberater tätig zu werden. Diese Möglichkeit wird jedoch sowohl von den Young Talents selbst als auch von den betreffenden Unternehmen nur unzureichend wahrgenommen.  

Die Analyse

Welches Potential steckt tatsächlich für den Pharmaaußendienst in den Universitäten? Wir wollten es ganz genau wissen und haben in Zusammenarbeit mit Kienbaum Communications bundesweit die relevanten Hochschulen und Zielgruppenanforderungen analysiert. Die gute Nachricht: In den naturwissenschaftlichen Studiengängen befinden sich derzeit in Deutschland rund 200.000 Studenten. Die schlechte Nachricht: Bei der Frage, ob der Außendienst als Einstiegsposition in Frage kommt, reagieren angehende Absolventen mehrheitliche mit zwei Arten von Antworten: Entweder das Berufsbild des Pharmaberaters ist vorrangig mit negativen Vorurteilen behaftet oder es ist kaum etwas darüber bekannt. Und das ist kein Wunder, denn eine aktive Ansprache dieser Zielgruppe hat in den letzten Jahren kaum stattgefunden. Ein weiterer Schwerpunkt der Analyse war daher die Frage, was für die betreffenden Studenten einen attraktiven Arbeitgeber ausmacht. Auf den vorderen Plätzen der begehrtesten Unternehmen für Studenten und Absolventen der Naturwissenschaften sind insbesondere Unternehmen der Forschung, Pharmazie und Chemie zu finden. Besonderen Wert wird bei der Wahl des Arbeitgebers auf die Arbeitskultur gelegt. Kriterien wie Arbeitsatmosphäre, Wertschätzung und flexible Arbeitszeiten werden als wichtiger eingestuft als zum Beispiel monetäre Anerkennung, ein sicherer Arbeitsplatz oder die internationale Ausrichtung. Ein weiteres wichtiges Kriterium bezieht sich auf die eigene Tätigkeit. Hier werden vor allem abwechslungsreiche und herausfordernde Aufgaben sowie Aufstiegsmöglichkeiten geschätzt.  

Vorbehalte auf beiden Seiten

Mit fachlich anspruchsvollen Projekten und vielfältigen Perspektiven bietet der Pharmavertrieb gerade auch für Newcomer eine interessante Einstiegsmöglichkeit. Karrierewege vom Außendienstmitarbeiter über den Regionalleiter bis hin zum Vertriebsleiter sind dabei keine Seltenheit. Hinzu kommen oftmals überdurchschnittliche Einstiegsgehälter und attraktive Sonderleistungen. Gute Argumente also, um den Vorbehalten, die sich hartnäckig gegenüber dem Beruf des Pharmaberaters halten, zu begegnen. Doch nicht nur auf Seiten der angehenden Absolventen hält sich ein eher negatives Image gegenüber der Arbeit im Pharmaaußendienst. Auch die Unternehmen setzen Newcomer, die frisch von der Universität kommen, eher zögerlich ein. Im Rahmen des 12. Jahresforum „Pharma Sales Force“ haben wir Geschäftsführer und Entscheider aus der Pharmabranche zum Thema Young Talents im Pharmavertrieb befragt. Mehrheitlich einig waren sich die Teilnehmer, dass der Einsatz von Hochschulabsolventen für ihr Unternehmen relevant ist oder in Zukunft werden wird. Bei der Frage, ob unerfahrene Mitarbeiter im Außendienst auch gleichzeitig mehr Aufwand in Form von Zeit und Kosten bedeuten und ob dieser Aufwand gerechtfertigt ist, gingen die Meinungen jedoch auseinander. Insgesamt wurde so deutlich, dass zwar viele Unternehmen grundsätzlich offen gegenüber dem Einsatz von Hochschulabsolventen sind. Es besteht jedoch teilweise Unsicherheit darüber, wie diese auch mit weniger Vertriebs-Know-How und Erfahrung in bereits bestehende Strukturen integriert werden können.

Das Programm

Wir wollen auch in Zukunft genau die richtigen Mitarbeiter für den Pharmaaußendienst finden. Um diesem Anspruch bei zunehmendem Fachkräftemangel und steigenden Anforderungen an den jeweiligen Mitarbeiter gerecht zu werden, haben wir das Young Talents-Programm gestartet. Das Programm richtet sich zum einen an Unternehmen, die ihren Außendienst mit Newcomern bereichern wollen. Zum anderen geht es um die Förderung von Studenten und Absolventen aus dem naturwissenschaftlichen Bereich, die auf diesem Weg ihre Karriere starten möchten. Um die Bedürfnisse sowohl der Unternehmen als auch der Berufseinsteiger optimal zusammenzuführen, basiert das Young Talents-Programm auf Imageaufbau sowie auf Ausbildung und Onboarding der Newcomer:

Imageaufbau: Zuerst geht es darum, das Berufsbild des Pharmaberaters überhaupt erst in das Bewusstsein potenzieller Bewerber zu bringen und Vorurteile abzubauen. In diesem Rahmen sollen die vielfältigen Vorteile dieser Einstiegsvariante mit den Karrieremöglichkeiten, aber auch den zu erfüllenden Voraussetzungen kommuniziert werden. So können gezielt diejenigen erreicht werden, die das nötige Fachwissen und die persönlichen Grundvoraussetzungen für die Arbeit im Außendienst mitbringen. Mit einem gezielten Hochschulmarketing setzt das Young Talents-Programm schon dann an, wenn die Entscheidung für den ersten Karriereschritt bei den meisten noch nicht gefallen ist. Ein zentraler Aspekt ist dabei das Angebot einer individuellen Karriereberatung.

Ausbildung: Den Alltag in Eigenregie organisieren, in schwierigen Situationen souverän reagieren und ergebnisorientiert Arbeiten – der Einstieg in den Pharmavertrieb als Außendienstmitarbeiter ist insbesondere für noch unerfahrene Absolventen mit vielen möglichen Stolpersteinen verbunden. Zwar ist die fachliche Grundlage meist vorhanden, Vertriebskenntnisse und -erfahrung jedoch in der Regel noch nicht. Genau hier setzt das Young Talents-Programm an: Um den Einstieg optimal vorzubereiten, bietet sellxpert verschiedene Kursformate im hauseigenen Weiterbildungsinstitut. Alle Programme der sellxeprt Akademie basieren auf dem Prinzip des Blended Learning, einer Kombination aus Blockseminaren und eLearning, und können daher berufsbegleitend wahrgenommen werden. Zum Angebot zählen auch Weiterbildungen als Auftakt für den nächsten Karriereschritt. In Kooperation mit der Industrie- und Handelskammer (IHK) vermitteln wir zum Beispiel durch unseren Kurs Kommunikationsmanager Healthcare den Teilnehmern das Wissen und das Handwerkszeug, um den Arzt in seiner Praxis optimal zu unterstützen. 

Onboarding: Neben dem Weiterbildungsangebot, das außerhalb des Arbeitsalltages stattfindet, unterstützt das Young Talents-Programm Neueinsteiger auch beim Start in einem konkreten Projekt. Ziel ist es, je nach Bedarf diese optimal in bereits bestehende Außendienst-Teams zu integrieren oder neue Teams aufzubauen. Grundlage ist dabei eine umfassende Beratung und Betreuung mit festen Ansprechpartnern. Bewährt haben sich in diesem Rahmen unsere Mentorenprogramme, bei denen Neueinsteiger in der Anfangsphase eines Projekts in Form eines Training-on-the-Job eng mit Erfahrenen zusammenarbeiten. 

Den Nachwuchs für den Pharmavertrieb zu sichern und dabei neue Bewerberzielgruppen anzusprechen, ist eine anspruchsvolle Aufgabe für die gesamte Branche. Es gilt nicht nur angehende Absolventen zu überzeugen, sondern auch die betreffenden Unternehmen. Mit dem Young Talents-Programm geht sellxpert einen ersten Schritt, um dieser Herausforderung zu begegnen.